访谈 ‖ 亚美利加: 新零售思维,开创建材家居行业新纪元

icon 2018-09-17 10:21:22
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摘要:传统建材家居代理商,一年辛辛苦苦去开发新市场还很难,别人只用3个月的时间,就已经开发了300多个店面。行业创造这神奇的就是亚美利加!而它所使用商业模式就是——全球购丨新零售。

新浪家居昆明站专访】作为消费者,当你在日本花费万元买回一个智能马桶盖沾沾自喜的时候,却不知道,在国内同样的价格已经能买回整个进口智能马桶了;作为设计师,当你还在满世界寻找各种特色家居产品的时候,却不知道,国内有个地方已经聚集了全球50多个各具特色的世界顶级家居品牌,涵盖了家居12大主材8大辅材的5000多件建材产品;作为装饰企业,当你还在为如何扩大店铺面积才能把所有整装产品全部布置到位的时候,别人一个平台就搞定了全部;作为传统建材家居代理商,当你一年上头辛辛苦苦去开发新市场的时候,别人只用3个月的时间,就已经开发了300多个店面。

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时代在进步,互联网+的运用,织就了一个个神话般的故事,在建材家居行业,创造这些神奇的就是亚美利加!而它所使用商业模式就是——全球购丨新零售,将这种模式运用建材家居行业的,就是上海亚美利加实业有限公司首席执行官康有正先生。

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亚美利加是什么?

建材家居行业的“优衣库”!

喜欢逛街的姑娘们都有一个共同的感觉,以往要买到有品质的商品,非得去百盛、金鹰、爱琴海等购物中心,而这些地方的商品,动辙都是上千元,就算打折处理还是要好几百元。至从“优衣库”“HM”“ZARA”等服装巨头进驻以来,几十元钱也能买到好品质且称心如意的商品了。

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而亚美利加就是家居行业的“UNIQLO优衣库”,其实,仔细观察,各个零售巨头企业,无论是从产品的定位,还是店铺的装修,都有很明显的标签。

作为国内首家S2B2C全品类进口建材家居供应链平台,专注为中国消费者提供原装进口产品,立足于“足不出户,买遍全球”的发展思路,亚美利加深入研究美国COSTO、瑞典IKEA、日本MUJI、7-11等零售巨头后,认为:建材家居是传统产业,不是依赖产品迭代和技术革命推动的,反而要引入最先进的经营思想和IT系统,传统产业需要科学经营。

为此,亚美利加参考日本百年的零售业,凭借高品质产品、透明的价格、极简的风格、800平方米以上的超级大店模式,进入中国市场。打造独有的“极简风格”+“博物馆效果”的新零售模式。选址、装潢、上样、开业,只需15天的连锁操作,质优价美,与众巨头零售企业如出一辙。

消费升级,不是越买越贵,而是质优价美

中国建材家居行业迎来一次全面革新

伴随着中国改革开放的步伐,中国家居建材行业发展了30余年,这30年来,国家的经济发生了翻天覆地的变化,人类生活水平显著提高,移动互联网、人功智能化带来的便捷无处不在,依托移动互联网和大数据,许多行业进行了全面的升级,比较典型的家电和服装行业,以京东和淘宝为首的电商平台,改写了一代人的生活方式,人们在享受便利舒适购物的同时,感受到了价格所带来的实惠。

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然而,传统的家居行业,却始终在原地踏步,层层分级制的营销制度,过多的中间环节,层层不透明的消费体系,使得一件产品从厂家出手到消费者手中往往要翻上好几倍。尤其是烙上“进口”二字的建材家居产品,更是打上了“三高”(高定位、高价格、高消费)的标签,无缘普通百姓。

中国家居行业需要一次全面的革新!革新低价买不到好产品的消费思维,革新层层分级不透明的价格体系、革新一级级找代理的营销制度,革新纸上下单的传统销售模式,革新消费不透明的情况……让更好的产品,更低的价格进入到普通消费者的生活中,真正实现“物美价廉”。

在亚美利加展厅,可以看到来自27个不同国家,各种不同风格、不同规格的各种特色产品。目前,亚美利加合作的品牌已近100家,5000多个产品,每一个品类都有爆款,都是全价格带,满足不同阶层用户的需求。100多元一平米的地板、999元的日本原装智能马桶盖、1000多元一扇的门,2000多元一个的花洒更是不限量,随意挑,满足消费者的购物快感。

零售业的商业本质

高品质丨低价格丨大规模

用零售行业的商业模式做建材家居,这并不是偶然的,得益于康有正先生丰富的人生阅历。早在10年前,康有正先生就被称为“建材家居品牌推手”。现在依然能看到康有正先生头顶上的诸多桂冠:伦敦市长授予“中国先锋人物”、长沙市工信委特聘专家、壹人壹本股东及终身顾问。亲自操盘背背佳、好记星、E人E本的市场运作,央视大规模广告,快速开辟市场拉升品牌,创造了无数个行业第一。

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多年的营销实战使康有正先生发现了一个规律:零售行业都是螺旋式上升的过程,每一个零售业态都是先以低价进入市场,做到大规模后,用规模要求供应商把供应成本降低,成本降下来后,继续保持市场上的价格竞争优势,继而使企业规模做得更大,在供应链上寻求更多的价格优势,周而复始,反复循环,实现企业螺旋式上升。

智者总是能看到别人所看不见的东西,最擅于从不同的地方寻找到相似之处,独到的营销眼界,完整的思维能力,使康有正先生敏锐地捕捉到了零售行业的这种规律,所以,亚美利加一开始,就放弃了高端的定价,高额的毛利,直接把价格做到亲民,希望通过“全球采购丨平价销售”的独特模式,获得大量的用户,用零售行业的商业模式,实现企业的螺旋式上升。

好的商业模式

让企业少奋斗10年

我们在谈起一个新的商业模式的时候,首先会想到淘宝,共享单车。确实,一个好的模式,可以让企业少奋斗10年。微信、支付宝改变人们的支付方式,只用了三年时间,共享单车改变人们的出行方式,只用了两年的时间,而亚美利加让装企告别重资产,让消费者告别贵消费,只用了一年时间。

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时代所趋,顺势而为,好的商业模式势必会成为行业潮流,而亚美利加,无可复制。

█ 新浪家居对话康先生 █

新浪家居:为什么要选择国外供应链?

康有正:不可否认的事实是,这些年中国经济虽然有了高速的增长,中国制造的工业化、智能化、标准化程度普遍低于许多发达国家。国外许多产品工艺和质量品控上远超国内,这也是为什么会出现“代购”这个特殊行业的原因所在。选择国外供应链,就是要把优质商品引进来。

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新浪家居:亚美利加是一个全球供应链平台,这个平台是如何搭建的,国外的品牌为何要和你们合作?

康有正:第一,只有中国有足够大的消费市场,国外供应商谁忽略中国,谁的海外战略就是失败的,只有中国还保持这么强劲的建材家居需求。

第二,中国的消费在逐渐升级,以前消费都是国内品牌占市场主导,现在国外品牌已经逐渐走进中国市场,被国人所接受。

第三,国外的品牌要进入中国,要读懂中国,非常难。一个中国比整个欧州还大,国外的渠道都是扁平的,而中国分出一、二、三、四、五、六级市场和渠道结构,外资很难理解。有许多国外的品牌进入中国,都以失败而告终。所以,对国外品牌而言,进入中国最好的方式是找一个中国专业的运营平台来进行合作。

第四,国外品牌进入中国,要减少试错成本,提高进入效率,只有借助并嫁接在中国拥有强大渠道资源和能力的平台,而亚美利加,是国内唯一的平台。

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我们现在的发展速度是任何一个国外的品牌和工厂都不可复制的,现在无论哪一个品牌自己用5-10年都不可能做到亚美利加的发展速度。

新浪家居:你们选择供应商的标准是什么?

康有正:首先,企业要经历过历史的沉淀,品质经受了世界各地的考验,产品在技术、外观、品控等方面要有独特的差异。

其次,产品要能适合中国市场,国外很多产品体系与中国消费完全不同。比如,国外卖的最好的地板是PVC地板,而中国PVC只有医院、学校、运动场才用,家用几乎绝迹。北美最畅销的马桶是分体式的,这在中国几乎没有家庭会选择。意大利的花洒没有下出水,这在中国也不符合消费习惯。

所以,我们在选择供应商和产品时,要带着很强的专业性和对中国消费行为的洞察,才能保证专业买手选品的成功。最后,那些还没有进入中国,或在中国做得不好的外资品牌,是最好的选择。因为,彼此资源和能力才能匹配和互补,用古典经济学的观点就是“交换价值最大化”。

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新浪家居:亚美利加与一些国产供应链不同之处在哪里?

康有正:商业的趋势是扁平化,只有扁平才能创造价值。现在信息越来越透明,“没有中间商赚差价”就是消费的硬道理。小米就是这样做的,直接把山寨手机消灭掉了。在一个扁平的世界里,那些做国产的供应链公司企图再增加一个环节,我看不到他们存在的价值和创造的壁垒在哪里。亚美利加的差异化,体现在:

一、直接海外采购,没有中间环节。我们所有的产品从海外进口回来,只需要“一次停留”在亚美利加总部仓库,第二次就是用户家里。总部直采,统一仓配,统一物流,最大化减少中间环节,才能给用户创造高性价比。

二、专业的买手,严格的选品。我们不是贸易公司,不是单纯的“买买买”,你怎么知道选品会适销对路?怎么确保采购的库存能消化掉?怎么保证库存周转率和资金周转率?我们选择一个供应商和产品,都有严格的流程和标准,要确保产品还没进入中国,就能准确预判它的销量和走势。这就是专业买手的能力。

三、让数据说话,高效的运营。亚美利加成立的第一天,我们就使用了德国的SAP系统,信息流、订单流、物流、资金流“四流合一”。每个门店几乎都实现了无纸化办公,所有的订单、交易、结算、分析都在IT系统上形成。每天,随时随地我们都能知道各个门店的销售报表,每一款产品全国的销售数据,根据大数据的反馈,我们不断调整供应链和产品,不断优化运营。“让前端市场用数据说话”,彻底告别了“拍脑袋决策”的传统思维。目前,公司的库存周转率我们做到了25天,全年15次周转,这在建材家居行业已经很罕见了。

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新浪家居:现在都在谈市场环境不好,您有考虑过吗?

康有正:市场环境好与坏都是相对的,在我看来,中国的3.5万亿的建材家居和4万亿的家装,市场足够大,大到我们不用去想一个企业发展的瓶颈在哪里,这样肥沃的土壤注定会孕育出百亿千亿超级大规模型的企业。

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新浪家居:我们注意到亚美利加S2B客户端有很大一部分是大型装企,而现在许多装企都有自己完整的整装产业链,您是如何看待现在的家装行业的呢?

康有正:整装是个伪命题,会成为压死骆驼的最后一根稻草。为什么?一个家75%的装修成本是硬装,而风格却是由软装决定的。100个人有101个哈姆雷特,软装太个性化了。企图用几十个样板间,满足用户多元化、碎片化、个性化的需求是不成立的。整装对投资、门店、获客、转化、团队的要求都非常高,一不小心就做成了重资产。本来家装企业就是轻资产运营,“舍轻求重”,“重”还不是资产,只有费用,从财务投资的角度,这也是问题。

亚美利加的优势体现在几个地方。首先,亚美利加是中国“全品类、全球购、全服务”唯一打通横向供应链的平台。在全国是第一家。其次,我们S2B2C同步运作,to B“所有人都是朋友”,设计师、项目经理、装修公司都可以合作;to C新零售,让用户告别东奔西跑,一站式购齐进口品牌。这样双轨运行的,在全国也不多见。最后,我们的价值观和初心应该是比较健康的。亚美利加的价值观是“MADE FOR ALL为所有人创造”,为消费者创造高性价比的产品,为合作伙伴创造高毛利,为供应商创造大规模订单。您看,在价值观里没有“我”的概念,只有成就用户、伙伴、供应商,“我们”才有存在的价值。

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新浪家居:对于云南市场您是如何规划的?

康有正:我们云南事业部的团队非常优秀,仅用了半年时间,几乎覆盖了云南所有的地州。现在国家战略是“一带一路”,而云南恰好是东南亚经济走廊的门户和窗口,我们总部从东南亚采购的商品都是零关税。所以,云南市场承接着国际化、全球化、对接东南亚的重要任务。同时,云南既是一个消费大省,又是一个资源大省,对我们而言,比较看好云南的战略意义。

布局云南,在总部我们有更高的规划。云南的物流成本太高,物流效率太低,时间成本也高。目前,总部在华东和华南设有两个DC大仓,当西南市场的规模和体量做到一定阶段的时候,不排除在云南省内设立DC仓。

我们云南事业部也信心百倍,在初战告捷,完成全省基本布局后,现在云南事业部正在筹划“一带一路东盟进口建材首届滇池峰会”,我们希望通过“滇池峰会”,让更多人看到“买全球、卖全球”的时代机会,也能让更多用户体验到更多的进口建材家居产品。

新浪家居:亚美利加的未来是如何规划的?

康有正:亚美利加的未来,从战略规划上可以用三个单词来做概括:

一是HOME,整合全球供应链,为消费者“装好一个家”提供所有建材产品。包括:12大主材、8大辅材、8大工具。抓住装修花费75%在主材的刚性需求,把公司的体量和规模做到几十个亿,完成第一步的布局。这大概需要5-6年。

二是HOUSE,引入国外的装配住宅体系。为消费者“建筑一栋别墅”实现拧包入住。中国未来的机会,在二次重装市场和新农村别墅建造市场。未来,只需要把土地交给我们,30天给你一套房子,配齐所有家居商品,拎包入住。这种模式在日本和德国已经很成熟了。我们已经在对接国外的建筑体系做技术储备了。

三是LIVING,整合全球的家居生活用品。HOME和HOUSE,都是一次性消费的。而生活用品是快消品、重复消费的。国外有许多好的产品,比如德国的厨房刀具、西班牙的床上用品、日本的生活器皿等,好而不贵,质优价美。相信,每个家庭都有这方面的需求。

在市场和渠道布局方面,以亚美利加今天的发展速度,我们可以预估:2019年,计划代理商门店达400-500家左右;2020年,计划开设800-1000家门店; 2021年,力争做到1500家。至2022年公司成立的第五年,力争做到2000家,完成全国市场的基本覆盖。

当然,任何事业都不会向我们聊天这样简单和轻松。一个新事物走向成功的道路,是遍布荆棘。我们只有心存“敬畏之心”,敬畏用户、敬畏市场、敬畏行业,以“花岗岩般坚硬”的意志,以“愚公移山般笨拙”的定力,以“老太婆缝针般悉心”的执行,才可能应对商业的变化。

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