第三章“鬼谷子”谋略学第一节捭阖篇——管理者手中的**钥匙

摘要：纵观上古历史，可知圣人生活在天地之间，乃是众人的先导。圣人通过观察阴、阳两类现象的变化来对事物作出判断，并进一步了解事物存亡的关键因素。

1.看清大势才能引领时代——抓 “大势”

原典：粤若稽古圣人之在天地间也，为众生之先。观阴阳之开阖以名命物。知存亡之门户。筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户。故圣人之在天下也，自古及今，其道一也。

释义：纵观上古历史，可知圣人生活在天地之间，乃是众人的先导。圣人通过观察阴、阳两类现象的变化来对事物作出判断，并进一步了解事物存亡的关键因素。计算和预测事物的发展进程，通晓人们思想变化的关键，揭示事物变化的征兆，从而把握事物发展变化的关键。所以，自古至今，处于天地间的圣人分析事物思路都能统一到阴阳的变化之中。

典何：商朝灭夏，周朝灭商。

2.让管理工作事半功倍——抓 “关键和核心”

原典：变化无穷，各有所归，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或驰或张。是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。夫贤、不肖；智、愚；勇、怯；仁、义有差。乃可捭，乃可阖，乃可进，乃可退，乃可贱，乃可贵；无为以牧之。

释义：事物的变化虽然无穷无尽，但各自都有自己的归宿；或者属阴，或者归阳；或者柔弱。或者刚强：或者开放，或者封闭；或者松弛，或者紧张。所以，圣人要始终把握事物发展变化的关键，观察事物的来龙去脉和先后顺序，度量对方的智谋，测量对方的能力，再比较技巧方面的长处和短处。至于贤良和不肖，智慧和愚蠢，勇敢和怯懦，都是有区别的。所有这些，可以开放，也可以封闭；可能进升，也可以辞退；可以轻视，也可以敬重，要靠无为来掌握这些。

典例：张良建汉，刘邦封他的仇人为什邡候。

3.测准风向以便张帆使舵

原典：审定有无，与其虚实，随其嗜欲以见其志意。微排其言而捭反之，以求其实，实得其指。阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也：阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。

释义：审定对方才干的有无和思想的虚实，可以先观察他的嗜好和欲望，便可看出他的志向和意志。在和对方辩论时，可以先略微驳斥他的观点，诱使他开启话语之后再加以反驳，这样可以得到对方的实际情况，更可贵的是可以得到他的行动意图。明白对方的实际情况后我们应该闭藏自己，隐瞒自己的真实计谋，不让对方察觉，然后再开启自己的思路。以从中获取有利于自己的信息。或者开启自己，让对方知道自己的真实想法；或者闭藏自己，不暴露自己的真实想法。让对方知道自己真实想法，是因为要获得共同的情感，相互间的信任；不暴露自己的真实想法，则是要考虑彼此的诚意。计谋的可行与不可行，我们必须先观察分析清楚对方的思路，才能比较彼此相同与不同之处。计谋有与自己不相同的和相同的，对此，应该在尊重对方意愿的前提下把握好自己的主张。

4.思虑缜密方可纵横不败

原典：即欲捭之，贵周：即欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追。捭之者，料其情也。阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。故捭者，或捭而出之，而捭而内之。阖者，或阖而取之，或阖而去之。

释义：如果要捭开对方的门户，最重要的是考虑周详；如果要关闭自己的门户，最重要的是处事缜密。要达到周密，最重要的是做得微妙，合乎事物发展的规律和道理。捭开对方门户，为的是侦察其实情；应承对方之愿，是为了表示结交的诚意。这些都是为了彻底摸清对方的底细，以便探测其各方面的表现。若据此足以做出分析和预测，圣人就可为其谋划。若分析和预测的结果不理想，圣人就会想办法另行谋划。因此，打开门户，或是让自己出去；或是让别人进来。关闭门户，或是自我约束；或是使人离开。

典例：三国时代太尉司马懿诛杀曹爽案例。

5.灵活变通才能走出困境

原典：捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭以化万物；纵横、反出、反复、反忤必由此矣。

释义：开放和封闭是世界上各种事物发展变化的规律。开放和封闭都是为了使事物内部对立的各方面发生变化，通过年四季的开始和结束使万物发展变化。不论是纵横，还是离开、归复、反抗，都必须通过开放或封闭来实现。

典例：赵武灵王“胡服骑射”改革；曹操刺董卓；三国时代诸葛亮的空城计……

6.敢说话更要会说话

原典：捭阖者，道之大化，说之变也。必豫审其变化。吉凶大命系焉。口者，心之门户也。心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出人。故关之矣捭阖，制之以出人。捭之者，开也，言也，阳也。阖之者，闭也，默也，阴也。

释义：开放和封闭是万物运行规律的一种体现， 是游说活动的一种形态。 人们必须首先慎重地考察这种变化，事物的吉凶，人们的命运都系于此。

口是心灵的门面和窗户，心灵是精神的主宰。意志、情欲、思想和智谋都要由这个门窗出入。因此，用开放和封闭来把守这个关口，以控制出入。所谓“捭之”，就是开放、发言、公开：所谓“阖之”， 就是封闭、緘默、隐匿。

典例：刘七过生日，理发师教徒弟。

7.进退有度方显管理有道

原典：阴阳其和，终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为“阳”，曰“始”。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，为“阴"，日“终”。 诸言法阳之类者，皆曰“始"；言善以始其事。诸言法阴之类者，皆曰“终”：言恶以终其谋。

释义：阴阳两方相协调，开放与封闭才能有节度，才能善始善终。所以说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、嗜好、财货、得意、情欲等，属于“阳”的一类事物，叫做“开始”。而死亡、忧患、贫贱、羞辱、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戳、诛罚等，属于“阴”的一类事物。叫作“终止”。凡是那些遵循“阳道”的一派， 都可以称为“新生派”。他们以谈论“善”来开始游说：凡是那些遵循“阴道”的派，都可以称为“没落派”。他们以谈论“恶”来终止施展计谋。

典例：唐代武则天时，酷吏来俊臣诬陷狄仁杰谋反之举。

8.志存高远才能走得更远

原典：捭固之道，以阴阳试之。故与阳言者，依崇高。与阴言者。依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。为小无内，为大无外。

释义：关于开放和封闭的规律都要从阴阳两方面来试验。因此，给从阳的方面来游说的人以崇高的待遇，而给从阴的方面来游说的人以卑下的待遇。用卑下的来求索微小。以崇高来求索博大。由此看来，没有什么不能出去，没有什么不能进来，没有什么办不成的。用这个道理，可以说服人，可以说服家，可以说服国，可以说服天下。要做小事的时候没有“内”的界限；要做大事的时候没有“外”的疆界。

典例：项梁培养项羽，立大志，成大业。

9.阴阳鱼中的管理学理念——协调能力

原典：益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而人；阳还终阴，阴极反阳。以阳动者，德相生也。以阴静者，形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也。阴阳相求，由捭阖也。此天地阴阳之道，而说人之法也。为万事之先。是谓“圆方之门户”。

释义：所有的损害和补益，离去和接近，背叛和归附等等行为，都是运用阴、阳的变化来实行的。阳的方面，运动前进；阴的方面，静止、隐藏。阳的方面，活动显出；阴的方面，随行潜人。阳的方面，环行于绺和开端；阴的方面。到了极点显就反归为阳。凡是凭阳气行动的人，道德就与之相生；凡是凭阴气而静止的人，形象就与之相成。用阳气来追求阴气，要靠道德来包容；用阳气来结纳阳气，要用外来约束。阴阳之气相追求，是依据并启和关闭的原则，这是天地阴阳之道理，又是说服人的方法，是各种事物的先异，是天地的门户。

典例：诸葛亮七擒孟获，攻心为上。

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