第三章“鬼谷子”谋略学 第二节反应篇——让自己立于不败之地

摘要：以史为鉴，可以少走弯路

1.以史为鉴，可以少走弯路

原典：古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。动静、 虚实之理，不合来今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察。

释义：古代以大道教化众生的圣人，总能遵循自然和社会发展的规律。反观以往，可察验的未来；反观古代，可洞察今天。反观他人，可了解自己。若对事物动静与虚实的判断，在现在与未来得不到实践，不应怀疑鉴古知今的方法，而应更深入地研究历史，求得符合规律的认识。有些事情要反复探索才能把握，这是圣人的见解，不可不认真研究。

典例：1937年，爱因斯坦委托美国总统顾问萨克斯约见罗斯福，要求美国抢在纳粹德国之前造出原子弹。

2.舌灿莲花是一把**钥匙

原典：人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比。其有象比，以观其次。象者，象其事；比者，比其辞也。

释义：让别人说话，使其处于动态之中；我沉默不言，是处于静态之中。我静听别人说话，了解他的辞意内涵。如果发现对方言辞有矛盾，不合乎实情，要反复地追问诘难他，从对方的答辞中，可以进一步了解他。言谈之中，会用到象形比喻类比等修辞方法。听了对方的原话，要体会藏在其中的含义。所谓象，是指用象形法说其事；所谓比，是指用比喻或类比法述其意。

通解：美国成功学大师戴尔·卡耐基曾经说过：“当今社会，一个人的成功，仅有一小部分取决于专业知识，而大部分取决于口才的艺术。”在人的一生中，从求职到升迁，从恋爱到婚姻，从推销到谈判，从交际到办事……无不需要说话的能力。话说得好，小则可以讨喜，大则可以保身；而话说得不好，小则树敌，大则事业失败。说话是一种技巧，更是一门艺术。把话说得滴水不漏，把话说得恰到好处，对管理者来说，无疑是一笔可贵的财富。

3.管理者应善于“结网”

原典：以无形求有声。其钓语合事，得人实也。其犹张置网而取兽也。多张其会而司之，道合其事，彼自出之，此钓人之纲也。常持其纲驱之。己反往，彼复来，言有象比，因而定基，重之、袭之、反之、复之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。

释义：要用巧妙无形的方法引诱对方说话，若“钓语”合乎人情事理，就不难从其话语中窥测内心的实情。以张网逮兽为例：若多张置一些网，并加以密切关注，就能多捕获些野骨。这个方法用于人事上，只要方案合宜，对方自然会被你网住，这就是钓人的“网”。 经常拿着这张“网”与人周旋，可使对方向你推心置腹。如果你用的比喻对方不明白，就要改变方法，用形象来打动对方，以体会其真情实感，从而加以控制。若能你一言我一语地进行交流，且双方言辞均有形象比喻，这就有了沟通的基础。若双方言语投机，你来我往，则世间万物没有说不清楚的。无论对方是愚人还是智者，圣人都有办法诱使他说出真情。

典例：春秋时期，楚成王立商臣为太子，后又想废，确认信息真假。

4.试试不一样的思维方式

原典：故善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明。得情不明，定基不审。变象比必有反辞以远听之。欲闻其声，反默；欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与。

释义：古代凡是善于从反面听人言论者，为了能刺探到实情，总是像鬼神一样多变。他们变化很得当，也能驾驭住对方。若驾驭不住对方，得到的信息就不明了。信息不明了，交谈的基调就不确实。言谈中，我若能灵活运用形象类比之法，说反话刺激对方，通过观察对方的反应，即可探测到实情。想要听对方讲话，我应保持沉默；想要对方敞开心扉，我应暂且收敛；想要使对方高傲起来，我应表现得谦恭一些；想要从对方获取什么，我就要先给予点什么。

典例：三国时代，诸葛亮智激孙权的故事。

5.攻城为下

原典：欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪，知同异，得其情诈也。

释义：如果想了解对方的内情，可用象形和比喻的方法，以便把握对方的言辞。同类的声音可引起共鸣，切实的道理会有共同的结果。或因此共鸣，或因彼共鸣，或以共鸣法来侍奉上司，或以共鸣法来管理下属。这也是分辨真伪了解异同，以分辨对手是真情还是诡诈的有效方法。

通解：在这里，鬼谷子阐述了迅速了解人心的基本方法，即说话要声情并茂，善于借助象形、比喻的修辞手法，引起对方内心的共鸣。

6.细节是决定成败的关键

原典：动作言默，与此出人；喜怒由此以见其式；皆以先定为之法则。以反求复，观其所托，故用此者。己欲平静以听其辞，观其事、论万物、别雄雌。虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能，射其意；符应不失，如螣蛇之所指，若弈之引矢。

释义：无论是动作言说或沉默，以及为探测实情而表现出来的喜怒哀乐，都要事先设计，确定基本法则。总之，要以反听法求得对方的回应，以此判断对方的心理寄托。处理对方回应的信息，首先自己要平和冷静，不带个人情绪和偏见，以便能听取对方言辞，考察事理，论说万物，辨别真伪。虽然未获得全部信息，但可以根据细微的迹象，预见到其发展的趋势，这就是“见微知类”的方法。好比探测人而居其室内，近距离度量其能力，摸清其意图，其结果必与实际相符而不失真，如同飞龙之所指后羿之射箭一样准确无误。

通解：鬼谷子告诉我们，做任何事情都要提前设计细节，急中生智固然是一种难得的智慧，但不应该作为一种追求。我们应努力做好的是控制谈话中的细节。通过细致的准备，最大限度地提升进言成功的可能性。首先要做到鬼谷子所说的“己欲平静”，万万不可产生急躁的心理，尤其在危机重重的时候，当事人更要平心静气，关注细节。

7.了解别人更要了解自己

原典：知之始己，自知而后知人也。 其相知也，若比目之鱼；其见形也，若光之与影：其察言也不失，若磁石之取铁；若舌之取燔骨。

释义：要想掌握情况，要先从自己开始，只有先了解自己，才有可能了解别人。了解别人，应如同比目鱼那样形影相随；守候对方发言，应如同发声之后等待回音那样；掌握对方的情况，应如同阳光与影子那样；侦察对方的言辞，应如同用磁石吸铁针用舌头品尝烧烤那样万无失。

通解：鬼谷子认为“知之始已，自知而后知人”，他强调的是自知，把自知作为知人的前提。作为管理者，了解别人固然重要，但更重要的是要充分了解自己。不仅要看到自己的长处，充分利用自己的长处，而更重要的是要了解自己的短处，知道自己的不是所在，不给他人可乘之机。

典例：赵括“纸上谈兵”不自知，导致全军覆没。三国时期，马谡失街亭。

8.外圆内方的管理之道

原典：其与人也傲，其见情也疾。如阴与阳，如阳与阴。如圆与方，如方与圆。未见形，圆以道之；既见形，方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，是用不巧，是谓忘情失道。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神。

释义：自己暴露给对方的微乎其微，而侦察对手的行动十分迅速。就像阴变阳，又像阳转阴、像贺变方，又像方转贺一样自如。在情况还未明朗以前就圆略来诱惑对手，在情况明朗以后就要用方略来战胜对方。无论是向前，还是向后，无论是向左，还是向右，都可用这个方法来对待。如果自己不事先确定策略，统帅别人也无法步调一致。做事没有技巧，叫做“忘情失道"，自己首先确定斗争策略，再以此来统领众人，策略要不暴露意图，让旁人看不到其门道所在，这才要以称为“天神”。

通解：鬼谷子认为：作为管理者，一定要通晓外圆内方的管理之道。处理事件要圆滑一些，但涉及做人时就定要力求方正。

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