第三章“鬼谷子”谋略学第九节 权篇—管理者的语言艺术

摘要：警惕小人的糖衣炮弹

1.警惕小人的糖衣炮弹

原典:说者，说之也；说之者，资之也。饰言者， 假之也；假之者，益损也。应对者利辞也:利辞者，轻论也。成义者，明之也；明之者，符验也。难言者。却论也；却论者，钓几也。

释义:反游说，就是说服别人;要能说服别人，就要给人以帮助。凡是经过修饰的言辞，都是被借以达到某种目的，凡是被借用的东西，都既有好处，也有害处。凡要进行应酬和答对，必须掌握伶俐的外交辞令。凡是伶俐的外交辞令，都是不实在的言论。要树立起信誉，就要光明正大，光明正大就是为了让人检验复核。凡是难于启齿的话，都是反面的议论，凡是反面的议论，都是诱导对方秘密的说辞。

通解:有人会说，每个人都爱听好听的话。好听的话的确能够使人精神愉悦、同时又长面子，可是有些好听的话犹如漂亮的罂粟花，开放时美丽，却暗藏毒。

点悟:齐桓公的悲惨结局可以说是他自己一手造成的， 他的悲剧提醒人们，如果听不到批评意见，听不进难以入耳的忠言，就认识不到错误，察觉不了灾祸，无法提醒。鞭策自己， 具件很危险的事;整天被赞扬的话包围，赞美之词不绝于耳，就像喝含有“鸠毒”的美酒一样，听多了就丧失了警觉，削弱自己发奋上进的精神，沉酒在自我陶醉的深渊中，积羽沉舟，最地毁了自己。

2.恰当的措辞是管理工作的润滑剂

原典:佞言者，谄而于忠:谀言者，博而于智;平言者，决而于勇;戚言者，权而于信；静言者，反而于胜。先意承欲者，谄也;繁种文辞者，博也;策选进谋者，权也。纵舍不疑者，决也;先分不足而窒非者，反也。

释义:说奸佞话的人，由于会诌媚，反而变成“忠厚”;说阿谀话的人，由于会吹嘘，反

而变成“智慧”;说平庸话的人，由于果决，反而充变了“勇敢”;说忧伤说的人，由于善权衡以而变成“守信”;说平静话的人，则于习惯逆向思维，反而变成“胜利”。为实现自己的意图而迎合他人欲望的，就是诌媚;用很多美丽的词语去奉承他人，就是吹嘘;根据他人喜好而进献计谋的人，就是玩权术;即使有所牺牲也不动摇的，就是有决心;能揭示缺陷，敢于责难过失的人，就是敢反抗。

3.管理者要始终保持清醒

原典:故口者机关也，所以关闭情意也。耳目者，心之佐助也，所以窥间见奸邪。故日:“参调而应，利道而动。”故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危者，观要得理。

释义:-般来说，“口”就是人的“政府机关”，用它来开闭人的情感之门。耳目是心灵的

辅助机关，可以窥见人的奸邪。所以说，只要口耳目三者相互呼应，因势利导，就会走向成功。言辞繁多也不纷乱，思绪翱翔也不迷惑，局势有变也不危急，这就要求在观物时要切中要害，掌握真理。

通解:在鬼谷子的眼里，世间没有任何事物是绝对、孤立存在的。同一个事物也都以不同的面目呈现出来，就看你用什么样的眼光去看待。天堂或许就在地狱的隔壁，苦难也可成为一笔宝贵的财富。表面上看起来是祸，没准转瞬间就成了福。

点悟:通过“塞翁失马”这个故事我们可以明白，即使是表面看起来很吃亏的事，也会带来意想不到的好处。

4.不恰当的言语是祸乱的源头

原典:故无目者，不可示以五色，无耳者，不可告以五音。故不可以往者，无所开之也;不可以来者，无所受之也。物有不通者，故不事也。古人有言日:“口可以食，不可以言。”言有讳忌也。众口烁金，言有曲故也。

释义:没有视力的人，没有办法向他展示五彩颜色；没有听力的人，没有办法跟他讲音乐上的感受。不该去的地方，是那时没有可以开导的对象；不该来的地方，是因为这里没有能接受你这样的说法。，“口可以用来吃饭， 但不能用它讲话，因为说的容易犯忌”。众人的口可以熔化金属”，这是因为凡是言论都有复杂的背景和原因。

通解:鬼谷子认为，即便是有雄辩之才，也应该谨言慎行。有些话说出来没有效果，根本没必要说。有些话说出来犯忌讳，容易伤害别人，一定不要说。

点悟:祸从口出，言多必失。聪明伶俐、能说会道固然是好事，但不可自恃聪明善辩就到处卖弄，否则就容易招来大祸，东汉曹操杀杨修就是一例。

5.要善于发挥自己的长处

原典:人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长;不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，从其所长也;言其有害者，避其所短也。故介虫之捍也，必以坚厚;螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其所长，而谈者知用其所用也。

释义:一般人的常情是，说出话就希望别人遵从，做事情就希望成功。

所以聪明的人不用自己的短处，而宁可用愚人的长处;不用自己的笨拙，而宁可用愚人的技巧，因此才不至陷于困于困境。说到别人有利的地方，就要顺从其所长。说到别人的短处，就要避其所短。甲虫自卫时，- -定是依靠坚硬和厚实的甲壳;螫虫的攻击，一定会用它的毒针去螫对手。所以说，连禽兽都知道用其所长，游说者也应该知道运用其所该运用的切手段。

通解:与人交往的问题，鬼谷子的论述很多。在这里，他又一次提到:一个人只有善于扬

长避短，才能趋利避害，获致吉祥。

6.管理者要善于控制情绪

原典:故日:“辞言五，日病日怨曰忧日怒日喜。”故日:“病者，感衰气而不神也;怨者，肠绝而无主也;忧者，闭塞而不泄也;怒者，妄动面不治也:喜者，宜散而无要也.”此五者精则用之，利则行之。

释义:- -般而言，在外交辞令中有五种言态一是病态之言 ;二是幽怨之言;三是忧郁之言四是愤怒之言;五是喜悦之言。病态之言是神气衰弱，而无精神；幽怨之言是悲观过度，设主见;忧郁之言是情感闭塞，不能畅言;愤怒之盲是气急发怒，不能自制;喜悦之言是宜泄于外不得要领。以上这五种言态应尽力避免，但精于言说者也可一用，若用之有利.则不妨付诸实行。

通解:我国古人十分重视修身，修身最重要的一.点就是要控制自己的情绪。在与人交往中尤其要注意这一点。在这里，鬼谷子简单列举了了病言怨言忧言怒言喜言等五种情绪化的语言，以提醒我们注意。控制不了自己的情绪往会得罪很多人，也会失去很多的机会。管理者在与人交往的时候最忌一个“怒”字，动不动就发脾气，终会害了自己。

容忍心中的怒气确实不太容易。但只要遇事多思虑一下，又怎能让时之气冲昏头脑呢?

7.“看人说话”是高明的社交手段

原典:故与智者言，依于博；与拙者言，依于辩;与辩者言，依于要;与贵者言，依于势:与富者言、依于高；与贫者言，依于利:与贱者言，依于谦;与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐，此其术也，而人常反之。

释义:因此与聪明的人谈话，就要依靠广博的知识;与知识广博的人谈话，就要依靠善于雄辨;与善辨的人谈话要依靠简明扼要;与地位显赫的人谈话，就要依靠宏的气势;与富有的人谈话，就要依靠高屋建瓴;与贫穷的人谈话，就要以利益相诱惑;与卑贱的人谈话，要依靠谦敬;与敢的人谈话，要表现得果敢，使对方信任你;与有过失的人谈话，要以锐意革新为原则，使其前进。以上都是游说的基本原则，可惜现实中人们常常背道而驰。

通解:鬼谷子认为，与智者、拙者、辩者、贵者、富者、贫者、贱者、勇者这些不同类型的人交谈，所使用的方式是截然不同的。

8.管理者说话要有根有据

原典:是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之，而甚难为也。故言多类，事多变。故终日言，不失其美，故事不乱。终日变，而不失其主，故智贵不妄。听贵聪，智贵明，辞贵奇。

释义：与聪明的人谈话就要让他们明自这些方法，与不聪明的人谈话，就要把这些方法教给他，而这样做是很困难的。游说辞令有许多类，所说之事又随时变化。如果整天游说，能不脱离原则，事情就不出乱子。如果一天从早到晚不变更方向，就不会违背宗旨。所以最重要的是不妄加评论。对于听觉来说，最宝贵的是清楚，对于思维来说，最宝贵是是非分明;对于言辞来说，最宝贵的是出奇制胜。

通解:鬼谷子认为:人的嘴是关键，是用来打开和关闭感情和心意的。耳朵和眼睛是心灵的辅佐和助手，是用来侦查奸邪的器官。只要心眼手三者协调呼应，就能沿着有利的轨道运动。

点悟:鬼谷子说“耳目者，心之佐助也”其实是说要注意观察， 积累经验，在此基础上进行分析和判断。但是，在某些情况下，自己亲眼所见的事实也不一定可靠，还要依赖于对人和事的正确判断。

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