把人做好,伊莎贝尔成功实际就一招

icon 2017-06-05 15:06:49
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---专访伊莎贝尔地板总经理李尚选

      我们专访草根企业家的目的,一是传递正能量,因为他们没背景没靠山,不是官二代也不是富二代,他们用自己的成功经验告诉人们。通过努力也是可以取得成功的。另一方面,产品的成功和销售也和企业的领军人物的行事作风息息相关,产品质量能否有保障和他的做人做事有很大关系,一个毫无责任感和使命感的人做企业也好做产品也好怎么可能让人信服。于是我们将找几个完全没有背景完全没有靠山完全没有资金的企业成功者,为很多怨天尤人的后辈们点亮前行的路,看看你身边的这些人是怎么通过自己的努力成就了一片天地。

    一直以来我都不喜欢用华丽的词藻去堆积出一篇篇专访稿件。我想,在这个商业大潮中有很多的商业幸运者。有个道理是非常简单的,那就是做事先做人。从事媒体十多年,有几个人是我一直想采访和报道的,他们的成功完全靠自己独特的思维和别于常人的思维。伊莎贝尔李尚选是我一直想要了解更多的一个商业鬼才。他从一个再普通不过的地板安装工,在短短的几年时间内创造了一个商业神话。说是神话有点过,但就他独特的商业视角而言实在值得我们去研究。有不少的机会和他沟通,但都是简单的交流,了解的东西就是皮毛。而每一次的相遇都时机不对,直到我独立运作新浪家居昆明站的机会,终于可以把这个神秘的人物还原出来,他的商业头脑,他的独特的商业视角,独特的运作能力和远见。

      当新浪家居昆明站的团队走进昆明地标万达伊莎贝尔总部,和李总的沟通就此开始。我们准备了14个问题,所涉及的话题可以说包含了很多方面。而在沟通结束也就是专访完成。我用一段话来表述:一个人真正的资本,不是美貌,也不是金钱,而是人品。人品是生活的通行证,在冷峻又善变的时代,人品是彼此心灵最后的依赖。“子欲为事,先为人圣”,喜欢一个人,始于共鸣,陷于才华,忠于人品,人品对一个人的重要性。同样对做事情而言也是一样。李总的成功其实就是做人的成功。那他是怎么做到的呢?

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█ 诚信赢得客户尊重 

      李总十几岁就开始生意经,1998年辗转来到昆明,当时的昆明正在迎接世博会一片商业繁华。他进入了比较有发展前途的建材行业。98年的昆明经济活力四射,房地产才开始起步,装饰建材有巨大的空间。他选择了地板行并业开始了在昆明的攻城略地。首先是熟悉行业并沉淀下来,慢慢积累人脉和行业知识。于是一个偶然的机会,一个建材企业面临危局,说是危局,实际上是它同时运作多个品牌,战略思路出了问题,导致很多品牌运营不好或者没人运营。于是,李总毅然选择了伊莎贝尔,当然是完全的接手。为什么全盘接手,而不是代理。李总认为:这个与别人不一样的地方就是,这个品牌做好做坏都是自已的,不是为别人做。如果代理别的品牌,做好后都是厂家的。自己的品牌可以根据市场需求生产产品。北方与南方人消费习惯不一样,做自己的产品就可以根据云南当地人的习惯设计生产产品。这是一种勇气和战略眼光。当然,拿下一个品牌的运作是容易,可运作资金需要预付,也就是货物是需要预付费用的,对其他客户而言是这样的。而李总却因为为人处世赢得了厂商的信任,经过接触和了解,厂商们都认可李总这个人,一是认为他是个能成事的人,二是他说过的话和答应的事没有不兑现的。于是李总赢得了信任,这对商业而言是多么可贵的品质。李总只要需要货,要多少发多少,从不担心不付费。其实怎么做好人这事,李总低调的认为,做个憨厚的人,因为聪明的人实在太多。所以做个真的“憨”汉子,永远也不会吃亏。

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█ 大气赢得社会效应 

      对于很多创业者所面临的资金问题而言,完全不是问题。对李总来说,他面临的是如何卖好产品才是关键。这就是智慧的集中体现。如何才能卖好产品?这需要营销的思维,面对这一问题。李总一系列的商业营销运作开始了。李总把它归纳为社会营销,紧跟市场热点,在品牌宣传上花费重金进行打造,我相信投得越多,得到越多,不投就没有。对新事物敏感度还要更敏锐,如有中国好声音就有中国好地板。做活动时,来多少人不重要,重要的是影响力,要让外围的人都知道,营销的最高境界就是要让社会上不来的人都知道,也就是社会营销。把产品嫁接到社会上发生的热点问题上,别的商家疲于应付产品的推广时,而李总却花大量的资金在品牌营销上,于是从行业首推“星光模式”营销签售会,到“文化娱乐营销”模式,举办“臧天朔走进伊莎贝尔视听晚会”,到“中央电视台《星光大道》群星抗旱救灾义演活动,为云南灾区募集捐款150万元。再到中国好声音落地昆明得胜世博商场,等等眼花缭乱的营销大手笔,把伊莎贝尔这个名字写入中国,写入云南,写进昆明,使品牌深入人心。

      当然,不是每个活动都能邀请到这些重要活动的主办方。它需要实力,但对方更看重人品。再次,伊莎贝尔领导人物的人品征服了商家同时也征服了市场,赢得了百姓消费口碑。而把这一系列事件进行落地巩固的当然是慈善活动:伊莎贝尔携手中央电视台《星光大道》冠军“杨光”,为救助云南烧伤儿童义演活动;关爱大学生就业,“爱在蓝天空姐大赛”活动,为众多大学生圆了蓝天梦;为救助云南野生濒危动植物,捐助云南绿色基金会等等具备社会效益的活动,都一次次把李总关爱社会,回报社会的博爱胸怀和-爱心展现出来,做人要大气和良心。它也是人品的又一次验证。而良好的社会形象给李总的回报则是伊莎贝尔不断占据消费者的心,对于这样的有好形象的企业产品,唯一要做的就是接受和买单。

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█ 信誉赢得更多商业市场 

      没有企业是不缺钱的,而这话对于李总来说就不是个事。他唯一担心的是产品卖不出去,质量不好没有回头客,服务做不好,客户不满意,这又是一次对企业对人品的挑战。李总认为,东西卖不好就是最大的困难。其他的产品、资金只要你取得别人的信任,你只要敢要货别人就敢发过来给你,不怕会赖帐。同时为了保证产品质量,工厂还需要给我们交纳质量保证金。木地板其实都是处于一种饱和状态,地板工厂太多,卖不掉产品的人太多,但只要你一个人的信誉好后,许多工厂都会围着你转。比如,我要50个货柜,15天后发过来,所有工厂都会加班加点的给我做好送过来。这都是因为信誉好。很多人愿意来买你的货也是因为你本身信誉好。做人要踏实、实在,要让陌生的人去认可你,觉得你是一个实在的人、实在的品牌,那你就是一个好品牌,让陌生的人在品牌上获得信任,产品才能卖得好。产品销售基本是通过口碑传播,很多客户宁愿等上十几天也要用我们的产品,都是因为信任我们的人。客户愿意等还要用我们的产品,说明对我们产品的信任,这个社会的人都很聪明,现在要比谁更憨厚,大智若愚。要在这个社会生存,要把为对方带来好处放在第一位,不然没人和你玩。好处需要很多事去验证,现在自己的朋友就越来越多。去年见过一个山东作房地产的朋友就做成一个大单。

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█ 信任赢得内外合作伙伴 

      对于一个年销售千万级的企业,是如何完成管理的?李总认为,公司核心员工不需要多少,伊莎贝尔全部员工就三十多个。能干的人一个顶几个几十个。臃肿的队伍大多基本都不干活,全都用在推诿扯皮上,降低成本的最佳方法就是提高效率执行到位,而把更多的精力和利润资金用在回报客户方面,对不合格产品坚决不让流到市场上,同时对产品的小问题都采取只换不修的政策,虽然为此付出很大的代价,但只有这样才能让客户满意。而满意是无价的。别人把你当作品牌去消费时,你一定要拿出品牌的态度和姿态。不管是不是客户不当使用使产品产生问题,我们售后都一律更换,而这样反而会有少部分客户认为,你的产品有问题,但不管有没有问题,时间会证明我的产品是好的。很多时候的售后需要收费,但为了让客户满意,我们最后都采用免费更换的方式。为此,我们每年要多付出几十万的成本。正因为这样,市场越来越大,客户的信任度越来越高。

      而在最关键的销售体系上,李总认为,做好品牌影响力,做好赚钱方式培新,做好售后服务并执行到位。自己只留两个形象店,做好管理培训和售后服务。销售主要还是外包,通过外包方式,基于完全信任合作伙伴,把生意交给合作伙伴,让他们能赚到钱,他们就会尽力去做比自己做还做得好。而对于合作伙伴,李总说,最好的方式就是自己把人做好,人品好了,别人都愿意来合作,各种问题都好解决。产品背后是人品,做人没有问题了,产品自然就会有人帮你推广宣传销售。而现在市场环境相对较差时,公司上下就抓紧练习内功,抽更多的时间做好产品质量和服务,回到本真上好好的做产品,因为消费者都会进行比较。

█ 慈善赢得内心的平和 

      一个有责任的企业和人都会有颗回报社会的心,正所谓取之于民用之于民,大爱无疆。李总低调的认为,自己没有想那么远,每年到山区走走看看,捐点东西。去年就捐了几百张课桌。做这些事谈不上社会责任,只求自己心灵上的安慰,心里踏实。不要唱高调,做好事,心情好就行,心安理得,觉得力所能及就做一点好事。对于自己的家乡,毕竟是那块地养育了自己,虽然很少回家,但还是为家乡修路、修学校出钱出力等。对于老家的那些亲戚,尽自己的能力帮忙,目前已经有上百个人受益当上了老板。这也是对家乡人民的尽的绵薄之力。自己好了,也都希望家乡人民都有好起来。当然这所有的一切,最大的感恩是社会、是政府给了自己这个机会。当然,现在家里的亲戚日子过得都很不错,大都有车开有房住。对社会有大爱,对家乡有责任,而对家庭李总是这样认为的:对老婆来说夫唱妇随,社会是公平的,不用抱怨。对孩子而言自己做好后小孩都会跟着学。自己守信用讲规举,孩子就不会太差,所以说父母是孩子最好的老师是非常正确的。

█ 采访一问一答中处处体现做人做事 

问:这几年又做汽车、酒、家居做得怎么样?

:都不太成功,可能是因为抱着玩的心态去做,现在回归到本质,做好地板,开拓海外市场,现在澳大利亚做得还不错。整装家居作为补充还在继续做。

问:对企业、家庭、社会的未来如何考虑?

答:对企业只要做好一件事,把一件事做到极致就不得了。对社会来说,慈善公益会一直做下去。

问:企业未来的发展?

:除了云南外主要开发国外市场,现在在悉尼发展得还不错。十年前就已经开始在全球二十多个国家进行商标注册,我们要让世界感受中国造。

问:如何看待一个成功男人背后都有一个伟大的女人?

答:夫唱妇随,社会是公平的,不用抱怨。

问:人生的最高目标是什么?

答:随遇而安,计划没有变化快。

问:对年轻人的建议?

答:踏踏实实去干,不要心比天高,什么都不会干,要求还多,这样是不行的。不要觉得社会不公平,凡是有点成就的人都是为此付出了许多心血的。

█ 伊莎贝尔大事记 

2002年  行业首推“星光模式”营销签售会

2003年  行业首推义务维修地板,施行售后维修赔付制

2004年  行业第一推出12㎜仿实木模压地板上市

2006年  行业第一推行“文化娱乐营销”模式,举办“臧天朔走进伊莎贝尔视听晚会”

2007年  防水地板领先上市,改变地板行业全新技术突破

2007年  行业第一家邀请中央电视台《梦想剧场》走进伊莎贝尔

2008年  无甲醛技术地板领先上市,突破地板环保难题

2009年  “拒绝白色污染,共建绿色家园”2000万环保袋发放计划启动

2010年  “中央电视台《星光大道》群星抗旱救灾义演活动,为云南灾区募集捐款150万元

2011年  “张惠妹世界巡回演唱会昆明站主力赞助商

2011年  伊莎贝尔携手中央电视台《星光大道》冠军“杨光”,为救助云南烧伤儿童义演活动

2012年  关爱大学生就业,“爱在蓝天空姐大赛”活动,为众多大学生圆了蓝天梦

2012年  邀请金志文助阵“空姐大赛”

2012年  杨坤演唱会主力赞助商

2013年  为救助云南野生濒危动植物,捐助云南绿色基金会

2013年  邀请中国好声音主持人“华少”走进伊莎贝尔,为顾客抽奖

2014年  行业首家推出“净甲醛、抗细菌”木地板,净化家居环境

2014年  赞助举办滇池高尔夫球会夏季杯“一杆进洞奖现金2000000元人民币

2014年  赞助举办滇池高尔夫球会夏季杯“一杆进洞奖现金3000000 元人民币

2015年  赞助举办滇池高尔夫球会夏季杯“一杆进洞奖现金500000元人民币

2016年  赞助举办滇池高尔夫球会夏季杯“一杆进洞奖现金1000000元人民币

2017年  伊莎贝尔滇池高尔夫迎新杯暨S级黑科技全球新闻发布会

█ 伊莎尔地板总经理李尚选精彩语录 

“虽然说都是电影,《让子弹飞》就飞得比较远;虽然说都是《致青春》,但是《致我们终将逝去的青春》更有号召力。这是在获得认同感和归属感的同时,也展示它们的与众不同,这样才能在众多影片中被人记住。采访也如此,如果要搞跟别人一样的,那这个采访就没意思。要推陈出新,百花齐放。众里寻他千百度,蓦然回首,依然是伊莎贝尔。”。

“最早做地板是为了把肚子填饱,后来发现这是个不错的产业,再后来发现做这个事能承载自己的梦想,而且还能造福一个团队,幸福一批人,养活很多家庭。慢慢的演变到今天成为一种责任感,从责任感到最后演变成了一种成就感。”

“超前的产品,在任何时候都会带给使用者以改变。改变消费意识,改变生活方式”。

“成就你的不是聪明和才智,而是你坚持的时间。在艰难时刻,我常对自己说‘忍一忍,再坚持一下就过去了’。

“你买我的产品,首先质量方面可以保证。其次我们愿意去承担,承担责任,同时承担别的品牌没有想到的部分。这是一种社会责任感,能给别人带来便利和实惠”。

“好的时候要坚守,更要创新。”因为创新是一个企业长盛不衰的灵魂和根基所在。

“坚持和坚守,就是把一件很简单、很无聊、很乏味的事重复几天、几个月、几年的去做。可以说是我身后这支坚持、坚守的团队成就了伊莎贝尔,成就了我。所谓的绝招、所谓的伟大、所谓的卓越,都在这样枯燥、乏味过程中煎熬出来的。我有最执着、最卓越的团队,这就是我成功的秘决”。

“对于经销商,第一就是让他赚钱,第二就是让他做出成就感。物质和精神都要得到满足。他赚到一定钱的时候就更看重荣誉,做得好的经销商荣誉感和成就感就非常明显。另外把适合的人放到合适的位置,让他在这个位置发挥最大的作用,创造最大的价值”。

█ 新闻链接 

H3伊莎贝尔是以“国际家居定制系统”为核心的家居品牌,致力于为顾客打造家(home)、健康(health)、和谐(harmony)的家居环境。H3伊莎贝尔以定制家居、地板、木门为主打产品,致力成为体验家居生活方式的国际一流品牌。H3伊莎贝尔立足科技创新,以人为本。长期与国际设计专家顾问合作,荣膺“金指环-全球设计大奖2012-商业类别大奖”、“亚太设计双年奖2012-商业空间大奖”、“世界建筑新闻WAN大奖2012-商业空间入围”、“世界室内新闻WAN大奖2012-零售及休息空间入围”。屹立于中国,放眼世界。在品牌产品设计及全球营销团队建设上,逐步塑造了具有H3伊莎贝尔特有的品牌个性。

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