第三章“鬼谷子”谋略学 第五节 飞箝篇——管理者的用人之道

摘要：凡度权量能，所以征远来近。立势而制事，必先察同异，别是非之语，见内外之辞，知有无之数，决安危之计，定亲疏之事，然后乃权量之，其有隐括，乃可征，乃可求，乃可用。

1、知人善任才能人尽其才

原典：凡度权量能，所以征远来近。立势而制事，必先察同异，别是非之语，见内外之辞，知有无之数，决安危之计，定亲疏之事，然后乃权量之，其有隐括，乃可征，乃可求，乃可用。

释义：只要善于揣度人之权谋和考量人之才能，就能吸引远近人才为我所用。为统帅者，要造成一种声势，制定事业目标，这是网罗人才的前提。在“立势而制事”的前提下，考察此人与哪些人意见相同，与哪些人意见不一；考察此人对是与非的判断；考察此人对内对外的言辞有什么差别。通过这些可以得知此人的虚实有无。还可以令此人决定事关安危的计谋，考察其设谋决断的能力。还可以问此人与谁亲近和与谁疏远，考察其处理人事关系的能力。最后，把以上情况综合起来加以衡量，就可对此人的综合素质进行大致的判断。最值得重视的，是那些具有“可塑性”的人才。对于可塑之才，可以征召，可以聘请，可以使用。

通解：作为管理者，必须得到人才的辅佐，才可能成就大业。要得人才，首先要识人才，这就需要有鉴人之术，正如鬼谷子所言：“凡度权量能，所以征远来近。”管理者若不能鉴人识A，纵是身边人才济济，也会视而不见。

典例：北宋王安石变法失败，汉初刘邦用人识人。

2、留住其人，更要留住其心

原典：：引钩箝之辞，飞而箝之。钩箝之语，其说辞也，乍同乍异。

释义：先用话诱使人才说出实情，然后通过褒扬赢得其心，以此来钳住对方。钩钳之语是一种游说辞令，如何使用应根据谈话情况而定，或同或异，没有什么死规矩。

通解：通过鉴人之术锁定人才之后，怎样吸引人才为我所用呢？在这里，鬼谷子提出了“飞而箝之”的办法，即首先要了解对方，其次要以以褒扬的方式俘获其心。如历史上敬重重人才的例子很多。春秋时，齐桓公不计前嫌，任用管仲为相，成就春秋霸业；三国时，曹操听说许攸来了都不知道，在许攸的帮助下赢得了著名的官渡之战；刘备“三顾茅庐”终于请得诸葛亮出山，为他创下三分天下的霸业，而唐太宗的礼贤下士更胜人一等，他居然四次下诏，请出身贫寒的马周出来做官。只有热情诚恳地对待人才，才能赢得有识之士的诚心相助，成就大业。

3、管理人才要重视“感情效应”

原典：其不可善者，或先征之，而后重累；成先重累，而后毁之；或以重累为毁：或以毁为重累。其用或称财货、琦玮、 珠玉、壁帛、采色以事之。或量能立势以钩之，或何候见涧而箝之，其事用抵巇。

释义：对于那些以钩箝之术仍没法控制的对手，或者首先对他们威胁利诱，然后再对他们进行反复试探；或者首先对他们进行反复试探，然后再对他们攻击加以摧毁。有人认为，反复试探就等于是对对方进行破坏，有人认为对对方的破坏就等于是反复的试探。想要重用某些人时，或者先赏赐财物、珠宝、玉石、白壁和美丽的东西，以便对他们进行度探；或者通过衡量才能创造态势，来吸引他们；或者通过寻找漏洞来控制对方，在这个过程中要动用“抵”之术。

典例：刘邦审时度势，采用张良计策，先对韩信、彭越允诺封王，最后，韩信用十面埋伏逼败项羽自杀。

4、管理者要摸清对方的“软肋”

原典：将欲用之于天下，必度权量能，见天时之盛衰，制地形之广狭、阻险之难易，人民货财之多少，诸侯之交孰亲孰疏，孰爱孰憎，心意之虑怀。审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞，钩其所好，乃以箝求之。用之于人，则量智能、权财力、料气势，为之枢机。以迎之、随之，以箝和之，以意宜之，此飞箝之缀也。

释义：如果想把“飞箝”之术向天下推行，必须考核人的权谋和才能，观察天地的盛衰，掌握地形的宽窄和山川险阴的难易，以及人民财富的多少。

在诸侯之间的交往方面，必须考察彼此间的亲疏关系，究竟谁与谁疏远，谁与谁友好，谁与谁相恶。要详细考察对方的愿望和想法，要了解他们的好恶，然后针对对方所重视的问题进行游说，再用“飞”的方法诱出对方的爱好所在。最后再用“箝”的方法把对方控制住。如果把“飞箝”之术用于他人，就要揣摩对方的智慧和能力，度量对方的实力，估计对方的势气，然后以此为突破口与对方周旋，进而以“飞箝"之术达成议和，以友善的态度建立邦交。这就是“飞箝” 的妙用。

通解：鬼谷子认为，管理工作要靠“飞箝”之术之法，即先用“飞”的方法投其所好，然后再用“箝”的方法控制他，使他信任你，重视你，并且能迅速收到效果。对于谈判用“飞箝”之术也特别有效。

5、在进取与谨慎中寻找平衡点

原典：用之于人，则空往而实来，缀而不失，以究其辞。可箝而纵，可箝而横，可引而东，可引而西，可引而南，可引而北，可引而反，可引而覆，虽覆能复，不失其度。

释义：如果把“飞箝”之术用于他人，可用好听的空话去套出对方的实情，但要与对方的事业紧紧连缀，勿使失误；要经常研究对方的辞令，揣度其意图。这些关键点把握之后，就可箝住对方，或纵或横，或东或西，或南或北，或反或覆。尽管如此，还是要谨慎从事，不能丧失节度。

通解：鬼谷子所说的“虽覆能复，不失其度"，这需要我们自身拥有较高的修养和智慧，只有这样，不论遇到什么事情，我们都可以举重若轻，拿得起，也能放得下。

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